Planear y prepararse para la Negociación

Planear y prepararse para la Negociación

Como Prepararte para La Negociación

Un buen Negociador debe efectuar una excelente preparación antes de sentarse en una mesa de Negociación si desea llegar a una Negociación exitosa.

Los puntos fundamentales a considerar previamente en la preparación de la Negociación son:

* Obtener la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte

Para conseguir esto las preguntas claves son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es a la hora de negociar?, ¿qué tácticas podrás emplear con este tipo de persona?, ¿cómo podemos neutralizarla?, ¿qué tiene?, ¿Cuál es su situación financiera?

Analizar lo que ofrece la competencia en este tipo de Negociaciones

Debes conocer mejor que la otra parte lo que la competencia ofrece. Tienes que estar preparado para fundamentar tu oferta con respecto a la de la competencia. Por ejemplo, si tus precios son más altos que los de la competencia deberás tener bien claro las ventajas adicionales que recibirá la otra parte al comprarte a ti. 

Hacer un análisis de tus fortalezas y debilidades para esa Negociación

Al tener bien claro lo que a la otra parte le interesa, lo que ofrece la competencia y las ventajas que puedas tener, puedes identificar las fortalezas en las cuales apoyarte y prepararte para las debilidades que pueda señalarte la otra parte.

Confeccionar una lista de posibles ofertas que la otra parte podría hacerte

Debes valorar el interés que cada oferta pueda tener para ti y las respuestas a darles sobre las mismas o lo que le pedirías a cambio de tu aceptación.

* Buscar información sobre negociaciones de este tipo para usarla como referencia

De las informaciones que obtengas utiliza las que puedan resultarte favorables y prepara tus argumentaciones sobre las que no puedan favorecerte.

  

Estilos de Negociación

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés. (negaciacon, 2010)

ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

COMUNICACIÓN

 El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.

LENGUAJE

 El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.

 LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

 En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades:

. 1.- Negociar en nuestras oficinas 2.- Negociar en sus oficinas 3.- Negociar en terreno neutral

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

 En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de resultados válidos. Resultado óptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo

AGENDA DE LA REUNIÓN

 En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la otra parte antes del día de la reunión la agenda de la misma. -Temas que se van a abordar -En qué orden -Tiempo previsto -Quienes van a intervenir por cada lado -Pausas -Hora de finalización

PRESENTACIÓN

 En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte oferente. Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la negociación.

DISCUSIÓN

 Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones distantes. Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente egoísta e indefendible.

Etapas de la negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

1.     La planificación

 Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

2.     La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

3.     Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados. (Empresarial, 2013)

CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.

FUENTE

Empresarial, m. (01 de noviembre de 2013). mp. Obtenido de mp: http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm

negaciacon, L. (10 de diciembre de 2010). la negociacion. Obtenido de la negociacion: http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

LA IMPORTANCIA DE LA ACTITUD ANTE LOS DESACUERDOS Y CONFLICTOS

La actitud ante desacuerdos y conflictos

Aunque con diferente intensidad y en diferentes momentos, se suelen adoptar diferentes actitudes cuando nos enfrentamos a los conflictos. Dichas actitudes se encuentran vinculadas a la importancia de la relación con los demás y a la importancia de los objetivos.

Las cinco actitudes son las siguientes:

a) la competición,
b) la acomodación,
c) la evasión,
d) la cooperación o colaboración,
e) el compromiso o la negociación.

a) La competición (gano-pierdes)

Es una situación en la que conseguir lo que yo quiero, hacer valer mis objetivos, mis metas, constituye lo más importante. No importa que para ello tenga que pasar por encima de quien sea.

Lo importante es que yo gane (y para ello, lo más fácil es que los demás pierdan).

Es justamente lo que ocurre en el deporte.

Perder se traduce no únicamente en que la otra persona no consiga sus objetivos, sino en que incluso sea eliminada, sea destruida, borrada (en pedagogía se traduce en que la otra persona, la que pierde, sea excluida, discriminada, expulsada, etc.).

b) La acomodación (pierdo-ganas)

Con tal de no enfrentarme a la otra parte, no hago valer o ni siquiera planteo mis objetivos.

Este modelo de actitud ante el conflicto se encuentra tan extendido o más que el de la competición.

A veces, se confunde el respeto o la buena educación con el hecho de no hacer valer nuestros propios derechos, porque nos puede provocar malestar o tensiones.

Esta actitud tiene como efecto que nos vamos aguantando hasta que no podemos más.

c) La evasión (pierdo-pierdes)

Esta actitud se refiere a que ni los objetivos ni la relación interesan. No se consiguen ni se cumplen ninguno de los dos.

d) La cooperación o colaboración (gano-ganas)

Conseguir los propios objetivos es muy importante, pero mantener la relación también lo es.

Este modelo es al que se intenta encaminar el proceso educativo.

Se trata, sin lugar a dudas, de que todo el mundo gane.

e) La negociación o el compromiso

Llegar a una cooperación plena y totalmente equilibrada es muy difícil.

Aquí se trata de que ambas partes ganen en lo fundamental, ya que no pueden llegar al 100%.

No confundir con competición: si una de las partes se va con la sensación de no haber ganado en lo fundamental, entonces se ha convertido en un modelo de competición o de acomodación.

Estas actitudes no siempre son habituales en su forma más pura. Tampoco queremos decir que existan buenas o malas actitudes, pero sí podemos darnos cuenta de que el propio esquema nos brinda algunas pistas para determinar qué tipo de actitud tomar, qué actitud hemos tomado y qué podríamos esperar de retomar cualquiera de los tipos de actitudes ante el conflicto.

Por otro lado, el esquema también plantea algo fundamental: cuanta más importancia posean los objetivos y la relación, más importante será aprender a cooperar; en los otros modelos se llega, irremediablemente, a perder.(Edukanda, 2013)

FUENTE

Edukanda. (29 de septiembre de 2013). Obtenido de http://www.edukanda.es/mediatecaweb/data/zip/695/XW09_80542_00395/web/main/m2/v6_4.html

  

Negociación Empresarial

¿Qué es la negociación empresarial?

Es la capacidad de una persona de intercambiar recursos para sacar un provecho del mismo intercambio.

Celebración De Un Logro

Celebración de un éxito obtenido es un factor que contribuye para motivarnos en nuestro desempeño académico y que nos sirve como preparación para nuevos retos y proyectos futuros desenvolviéndonos de una manera mas sencilla  y con muchas ganas de realizar cualquier tipo de reto o proyecto que nos pongan en un futuro.

EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

Un “Equipo de Alto Rendimiento” es aquel equipo que ha alcanzado los objetivos propuestos de una manera excelente en términos de eficacia y de eficiencia.

El equipo de alto rendimiento está formado por personal de diferentes áreas dentro de la empresa, siempre con un líder que es el que lo guía, el líder es el que llevara al equipo a su buen funcionamiento a la hora de resolver los problemas o al realizar los proyectos.

Una vez sabiendo que es un equipo lo que sigue de forma inmediata es conocer como formar un equipo de alto rendimiento:

1.- Definir el puesto

2.- Crear una visión

3.- Definición de objetivos

4.- Construir un espacio de diálogo.

Una vez que se sabe cómo formar un equipo de alto rendimiento debemos de conocer cuáles son las características que necesariamente debe tener uno equipo de alto rendimiento, esto nos ayudara a tener más claro si son los equipos de alto rendimiento son una herramienta útil para trabajar con calidad.

 
 Las características más comunes entre los equipos de alto rendimiento son:

•          Las tareas no pueden ser realizadas por una o dos personas
•          Todo el mundo trabaja en la misma oficina o lugar de trabajo
•          Alta participación del líder del equipo
•          Adopción de una actitud positiva
•          Focalizados en la misión del equipo
•          Desarrollo de un espíritu de equipo
•          Identificación de maneras de lograr el éxito

 
 

 EJEMPLO

CONCLUSIONES

Los equipos de alto rendimiento son una herramienta útil y necesaria para lograr trabajos con mayor calidad, porque en equipo se trabaja mejor y más si el equipo está hecho de manera organizada y todos los miembros saben que van a hacer y como lo va a hacer porque si no se tiene bien claro lo que se va a hacer y cómo hacerlo las cosas nunca van a salir bien ni con buena calidad.

Los equipos de alto rendimiento son herramientas muy buenas y muy útiles para poder trabajar con calidad, teniendo visiones objetivos y los trabajos bien divididos todas las tareas se simplifican y esto da como resultado que las tareas se vuelvan más sencillas y al ser más sencillas es más fácil poder lograr la calidad deseada ya sea en nuestros productos servicios o lo que hagamos.

Liderazgo y tipos de líderes

Liderazgo y tipos de líderes

Liderazgo es tener confianza en los amigos, tiene carisma, sabe mandar a un grupo de personas, defiende sus ideas, influye en las demás personas para que tengan una mayor comunicación y un mayor desempeño en su trabajo.

Líder democrático

Consiste en tomar en cuenta todas las opiniones, tomar una decisión basada en el aporte de los demás y compartir la responsabilidad por igual.

Líder nato

El líder nato es el que nace con cualidades de líder y no le cuesta asumir ni llevar adelante su acción.

Líder autocrático

Este tipo de líderes son aquellos en que solo ellos tienen el control y pueden tomar las decisiones que quieran y ejercen según su propia voluntad sin pensar en las demás personas que están a su alrededor.

Domina a los miembros de su equipo por medio de la coerción, de la influencia y del poder. Esto genera una resistencia pasiva por parte del grupo. ¿Cuándo es bueno? Cuando hay que tomar decisiones urgentes, apremiantes, cuando hay situaciones límite.

Líder paternalista

Es una variación del liderazgo autoritario o dictador, el líder representa aquí a la figura paterna, todos dependen de sus consejos, y aparentemente hace todo por el bien del grupo.

Se caracteriza por:

- Se siente la mamá de los "pollitos".

- Está aquí y más allá a la vez.

- No delega responsabilidades.

- Es sumamente desconfiado, solo él puede hacer bien las

Líder impuesto

Un líder impuesto es una persona que tiene capacidad de mando, pero que es impuesto en su lugar por un acontecimiento sea social, político, o público.

Líder Laissez-Faire

Ejerce poco control sobre los miembros del equipo. Esto inspira libertad de acción y creatividad, pero a veces genera poca motivación y deja el grupo a la deriva. ¿Cuándo es bueno? Cuando el grupo es maduro, responsable y está altamente motivado, o cuando tiene habilidades y talento muy altos. (liderark.blogspot, n.d.)

Conclusión

El liderazgo actualmente es una función destinada a solo un grupo de personas que tienen la capacidad de lograr que sus seguidores alcancen las metas que ese establecen, el líder debe ser capaz de dominar una gran cantidad de funciones, que le permitan interactuar con las situaciones y dirigir con eficiencia los destinos del grupo al que pertenece.

FUENTE

liderark.blogspot. (s.f.). Obtenido de http://liderark.blogspot.mx/

El coaching

El coaching es una mejora para las empresas que buscan competitividad y calidad en sus trabajadores para poder sobrevivir frente a los cambios frecuentes en el que esta su entorno, el coaching busca que sus colaboradores sean emprendedores tengan una buena autoestima y logren trabajar en equipo para tener una solo visión hacia los objetivos principales de la empresa y sean mucho más eficaces.

El coaching surge para superar bloqueos y obtener un mayor rendimiento en el área deportiva, de la misma manera pasó al área empresarial y personal. Para poner en práctica el coaching es importante que la persona tenga valores como la responsabilidad, sinceridad, humildad etc. El Coaching se hace para lograr, alcanzar, o conquistar, un objetivo muy concreto, es una forma de aprender un método que permitirá al que hoy es entrenado pasar a ser su propio entrenador hacer Auto Coaching.

ejemplo

 DINÁMICAS DE GRUPOS

Existen varios tipos de dinámicas grupales, dependiendo de los objetivos que se pretendan conseguir. También hay que considerar diversas variables antes de organizarlas, por ejemplo, edad de los participantes, número, espacio, conocimiento entre ellos, etc.

Entre los tipos de dinámicas de grupo que se pueden realizar se encuentran:

• Dinámicas de presentación: sirven para romper barreras entre las personas. Buscan crear un acercamiento basado en la confianza de los participantes. No sólo sirven cuando son grupos en los que la gente no se conoce, sino que también pueden ser útiles para quebrar prejuicios y conocer de otras maneras a la gente que uno cree conocer.

• Dinámicas de conocimiento de sí mismo: Permiten a los participantes conocer sus propias características ya sean emocionales, psicológicas, o cognitivas. En algunas ocasiones sirven para darlas a conocer al resto.

• Dinámicas de formación de grupos: Permite formar grupos de acuerdo a criterios previamente definidos. También sirven para, de manera amena y lúdica, formar grupos al azar y así crear confianza y relajo.

• Dinámicas de estudio y trabajo: Facilitan un intercambio de ideas y el analisis de ciertos contenidos. Fomentan la argumentación, la síntesis, las conclusiones y la toma de decisiones. (aulafacil, n.d.)

• Dinámicas de animación: Tienen por objetivo crear ambientes lúdicos y de buen ánimo con el fin de alejar a los participantes del estrés, del cansancio y de la rutina. Pueden adaptarse con el fin de incentivar desafíos que requieran cooperación o adaptación a situaciones diversas. (publicaciones.deusto, n.d.)

  

Ejemplos

·         LOS REFRANES

Objetivo: Presentación y Animación

Materiales: Tarjetas en las que previamente se han escrito fragmentos populares es decir, que cada refrán se escribe en dos tarjetas, el comienzo en una de ellas y su complemento en otra.

Desarrollo: Esta dinámica se usa en combinación con la presentación por parejas. Se reparten las tarjetas entre los asistentes y se les pide que busquen a la persona que tiene la otra parte del refrán de esta manera, se van formando las parejas que intercambiarán la información a utilizar en la presentación.

·         CUERPOS EXPRESIVOS

Objetivo: Animación

Materiales: Papeles pequeños.

Desarrollo: Se escriben en los papelitos nombres de animales (machos y hembra), ejemplo: León en un papelito, en otro Leona (tantos papeles como participantes).

Se distribuye los papelitos y se dice que, durante 5 minutos, sin hacer sonidos deben actuar como el animal que les toco y buscar a su pareja. Cuando creen que la han encontrado, se toman del brazo y se quedan en silencio alrededor del grupo no se puede decir a su pareja qué animal es.

Una vez que todos tienen su pareja, dice qué animal estaba representado cada uno, para ver si acertaron. También puede hacerse que la pareja vuelva a actuar y el resto de los participantes decir qué animal representan y si forman la pareja correcta.

·         LOS NOMBRES COMPLETOS

Objetivo: Presentación, ambientación.

Materiales: Tarjetas, Alfileres.

Desarrollo: Unos doce participantes forman un círculo y cada uno de ellos se prende en el pecho una tarjeta con su nombre. Se da un tiempo prudencial para que cada quien trate de memorizar el nombre de los demás compañeros. Al terminarse el tiempo estipulado, todo mundo se quita la tarjeta y la hace circular hacia la derecha durante algunos minutos, y se detiene el movimiento.

Como cada persona se queda con una tarjeta que no es la suya, debe buscar a su dueño y entregársela, en menos de diez segundos. El que se quede con una tarjeta ajena, de prenda.

El ejercicio continúa hasta que todos los participantes se aprendan los nombres de sus compañeros.

·         ¡LEVÁNTESE Y SIÉNTESE!

Objetivo: Animación, Concentración.

Desarrollo:

Todos sentados en círculo. El coordinador empieza contando cualquier historia inventada. Cuando dentro del relato dice la palabra "quien" todos se debe levantar, y cuando dice la palabra "no", todos deben sentarse.

Cuando alguien (no se levanta o no se sienta en el momento en que se dice "quien" o "no", sale del juego o da una prenda.

El coordinador puede iniciar la historia y señalar a cualquier participante para que la continúe y así sucesivamente.

El que narra la historia, debe hacerlo rápidamente para darle agilidad si no lo hace, también pierde. (Coyuca, n.d.)

Ejemplo en vídeo 

Dinámica Rompe-hielo

Conclusión

Las Dinámicas de Grupo son técnicas de discusión verbal, con las cuales se pueden confrontar diferentes puntos de vistas, en un clima de armonía y de respeto. Asimismo permite desarrollar la competencia comunicativa que es de suma importancia, ejercitar la pronunciación y practicar la coherencia entre el tono de voz, los gestos y el uso de un lenguaje adecuado, con las cuales la persona que la practique puede lograr tener un mayor resultado en función de la práctica .

Fuente

aulafacil. (s.f.). Obtenido de http://www.aulafacil.com/dinamicasgrupos/curso/Lecc-14.htm

Coyuca, P. J. (s.f.). Obtenido de www.pjcweb.org

publicaciones.deusto. (s.f.). Obtenido de http://www.publicaciones.deusto.es/