Planear y prepararse para la Negociación

Planear y prepararse para la Negociación

Como Prepararte para La Negociación

Un buen Negociador debe efectuar una excelente preparación antes de sentarse en una mesa de Negociación si desea llegar a una Negociación exitosa.

Los puntos fundamentales a considerar previamente en la preparación de la Negociación son:

* Obtener la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte

Para conseguir esto las preguntas claves son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es a la hora de negociar?, ¿qué tácticas podrás emplear con este tipo de persona?, ¿cómo podemos neutralizarla?, ¿qué tiene?, ¿Cuál es su situación financiera?

Analizar lo que ofrece la competencia en este tipo de Negociaciones

Debes conocer mejor que la otra parte lo que la competencia ofrece. Tienes que estar preparado para fundamentar tu oferta con respecto a la de la competencia. Por ejemplo, si tus precios son más altos que los de la competencia deberás tener bien claro las ventajas adicionales que recibirá la otra parte al comprarte a ti. 

Hacer un análisis de tus fortalezas y debilidades para esa Negociación

Al tener bien claro lo que a la otra parte le interesa, lo que ofrece la competencia y las ventajas que puedas tener, puedes identificar las fortalezas en las cuales apoyarte y prepararte para las debilidades que pueda señalarte la otra parte.

Confeccionar una lista de posibles ofertas que la otra parte podría hacerte

Debes valorar el interés que cada oferta pueda tener para ti y las respuestas a darles sobre las mismas o lo que le pedirías a cambio de tu aceptación.

* Buscar información sobre negociaciones de este tipo para usarla como referencia

De las informaciones que obtengas utiliza las que puedan resultarte favorables y prepara tus argumentaciones sobre las que no puedan favorecerte.

  

Estilos de Negociación

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés. (negaciacon, 2010)

ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

COMUNICACIÓN

 El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.

LENGUAJE

 El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.

 LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

 En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades:

. 1.- Negociar en nuestras oficinas 2.- Negociar en sus oficinas 3.- Negociar en terreno neutral

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

 En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de resultados válidos. Resultado óptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo

AGENDA DE LA REUNIÓN

 En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la otra parte antes del día de la reunión la agenda de la misma. -Temas que se van a abordar -En qué orden -Tiempo previsto -Quienes van a intervenir por cada lado -Pausas -Hora de finalización

PRESENTACIÓN

 En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte oferente. Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la negociación.

DISCUSIÓN

 Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones distantes. Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente egoísta e indefendible.

Etapas de la negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

1.     La planificación

 Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

2.     La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

3.     Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados. (Empresarial, 2013)

CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.

FUENTE

Empresarial, m. (01 de noviembre de 2013). mp. Obtenido de mp: http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm

negaciacon, L. (10 de diciembre de 2010). la negociacion. Obtenido de la negociacion: http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/